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営業マンが学ぶべきこと 「奪う」から「与える」営業へ
この話を聞いて「一般の営業活動とほぼ同じだなぁ」と思いました。 どんな商売であっても“売らんがための行為”をしても結果にはつながらない。 やればやるほど嫌われるだけで、むしろ逆効果になります。
どの世界でも、役立つ行為を繰り返す人が結果を出すものです。 出来る営業マンは“奪う営業”から“与える営業”にスタイルを変えたことで結果を出してきました。
ダメ営業マンは「今契約が取れないから立場が苦しい。だからお願い！契約して」といったスタンスで活動をしているのではないでしょうか。 そもそも営業マンが苦しいことはお客様には関係ない。どんなに足を運ぼうが、どんなにお願いしようが売れるはずもなかったのだ。
トップ営業マンは、お客様にとって本当に役立つ情報を定期的に送っています。
住宅営業なら、家づくりを考えているお客様に対して過去のお客様が失敗したり、後悔したりした例を編集して提供してます。
・もっと洗面所を広くすればよかった。 ・コンセントをもっと増やせばよかった。 ・窓をもっと大きくすればよかった　　　などなど
多くの人は「他人が満足した例」よりも「他人の失敗例」の方が興味を持つし、何倍も役立つ。 この情報提供が功を奏し、トップ営業マンとしての基盤になってます。
このときは「この情報を提供したら契約が取れるのでは」といった打算的なものではなく 「自分から家を建てなくてもいい、でもこれだけは知ってもらいたい」というスタンスで仕事をすることです。 “見返りを求めず価値を提供する”ということは簡単でありませんが、きわめて重要な考え方です。 ビジネスで結果を出すためにぜひ覚えておいてほしいものです。
優秀でも「奪う」営業では結果は出ない 短命ビジネスマンになるな！ “お客様にどうしてもこれを与えたい”と思って行動している人は強い。 どんな業種でも結果を出してます。
同じような行動をしても結果が出ない人は「人から奪おう」という気持ちが強すぎるのでしょうか。
だから同じような行動をとっても「なんか怪しい」と警戒されてしまう。 いいところまで話が進んだとしても最後には逃げられてしまうのではないでしょうか。
奪う営業では結果は出ない。 モートでもリアルでも“今の自分に何が提供できるのか？”を意識しながら行動することが重要で、これを続けることで、長く活躍できるようになります。 “価値を提供し続ける”という考え方を知らなければ、いくらすごい人でも短命で終わってしまいます。
今までトップ営業マンや独立して稼ぐ能力の高い人を見てきましたが、その中で生き残っている人は非常に少ないのが現状です。 生き残っている人たちの特徴は常に情報を発信しているということ。 いわゆる“お役立ち情報”として価値を提供している。 だからこそ長く活躍し続けられるのだ。
どんなにすごい人でも価値を与え続けなければ短命で終わってしまう。 今自分にできる最大限の価値を提供し、結果を出し続けてほしい。